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課程名稱：商務溝通談判的締結技巧
課程目標：
1.協助學員瞭解商業談判的重要性與迷思點
2.協助學員瞭解自己目前的談判實力，並且掌握籌碼與陷阱
3.協助學員熟悉不同類型客戶談判技巧
4.協助學員建立觀察敏銳穿透力，奠定談判雙贏基礎
5.協助學員練習覺察與洞悉反應敏銳度，面對疑義處理
6.協助學員掌握談判的關鍵時刻，運用談判心理學，大幅提昇談判績效
7.協助學員經由密集的實戰演練，加速銷售締結
適合對象：
業務人員、銷售人員、門市服務人員、企業管理者
課程時數：
7小時
授課講師：
李廣義 老師
綱要： 內容： 教學方法：
『態度力』－自我驅動高逆境商數 1.談判定義與目的
2.業務談判常犯的錯誤
3.商務談判基本原則與體認
4.談判成功八要素		 激勵法講授
互動式學習
扮演及演練
『準備力』－有效操控談判戰略與戰術 1.談判議價架構與相關情資蒐集
2.目標分析與量化
3.談判策略與議價步驟
4.成功者必備的要因與代價專業知識充實
5.必須注意重要事項		 互動式學習
小組討論
實際案例演練
分享及補強
『應對力』－不同類型客戶談判技巧 1.顧客四大類型分析與應用
2.顧客四大類型分析，需求了解、知己知彼，成交促進、續單意願提升～老虎型、貓頭鷹型、孔雀型、無尾熊型
3.氣氛拿捏與各種溝通手法運用（眼神、肢體、語氣、遣字、距離、觸摸）		 說故事法
互動式學習
實際案例演練
角色扮演
『溝通力』－疑義處理與心理戰術 1.運用工具面對各種「高挑戰」問題說服技巧
2.目的、準備與提問方式（實況演練）
3.理性感性及知性問題回應軟功夫（練功房紮實演練）		 圖解法
互動式學習
小組競賽
互動式學習
團隊活動
『參透力』－奠定談判雙贏基礎 1.了解採購方議價談判思維
2.採購方底價訂定技巧
3.採購方議價談判策略
4.採購方防止漲價作法
5.採購方降低成本做法		 互動式學習
小組討論
實際案例演練
分享及補強
『價格力』－成功贏得採購訂單技巧 1.簡易好學談判工具特性與優點介紹
2.議價戰術與存證技巧
3.談判節奏與目標推進
4.採購管理供應商方式與對策
5.業務人員調整價格時機與談判技巧
6.面對價格疑義與高困難障礙處理技巧		 說故事法
互動式學習
實際案例演練
角色扮演
『締結力』－業務談判招數總整理 1.面對「需求無度、情緒指責、強勢壓迫情境」具體回應作法與實際案例演練
2.業務談判九把刀～雙方氣勢與掌控方法
3.談判三大系統與十大招數用實例
4.建立談判資料庫話術要項、盤點與長期更新具體作法
5.促成締結四招加強篇
「臨門一腳」作法與實戰對練預防因價格所引起的困擾或僵局		 說故事法
及互動式學習
實際案例演練
角色扮演